Saber identificar as diferenças entre os tipos de consultoria que existem no mercado no momento de contratar os serviços é um fator crítico de sucesso para que os objetivos da empresa sejam alcançados de forma eficaz.
É muito comum que as organizações, especialmente aquelas de porte médio e grande, tomem a decisão de contratar uma empresa de consultoria para resolver alguns problemas internos ou para ajudar a identificar suas áreas de oportunidades. Entretanto, ao dar esse passo é fundamental que a empresa defina bem qual a necessidade para encontrar a consultoria que melhor lhe atenda, visando adequar os serviços aos objetivos esperados.
O que é uma Consultoria Estratégica?
Como Diferenciar uma Consultoria Estratégica das demais do mercado?
Normalmente, as consultorias se nomeiam estratégicas quando se apresentam ao cliente, mas não quer dizer que todas atuem de forma estratégica. Para poder identificar quando uma consultoria atua de forma estratégica é relevante levar em consideração alguns aspectos:
- Capacidade de entender as necessidades e contexto do cliente no momento em que é chamada para uma reunião inicial;
- Sabedoria para dizer não ao cliente quando a necessidade que se apresenta não faz parte da sua área de conhecimento;
- Dar início ao processo com um diagnóstico abrangente o suficiente para compreender melhor o que é necessário e relevante para aquela organização;
- Saber elaborar boas perguntas no momento do Diagnóstico quando estiver estabelecendo as relações com os profissionais da empresa;
- Apresentar à empresa as análises dos resultados do diagnóstico de forma transparente e objetiva, bem como checar o entendimento por meio de reuniões pontuais no momento da devolutiva;
- Desenhar soluções que verdadeiramente enderecem as “dores” da empresa, agregando valor ao negócio e aos envolvidos.
Todos esses aspectos mencionados anteriormente estão intimamente ligados à capacidade da consultoria em atuar de forma estratégica. De outra forma, são consultorias que apenas atendem demandas sem compreender, de fato, qual o real problema que precisa ser resolvido ou trabalhado.
As consultorias que sabem como entregar valor ao cliente, são aquelas que incluem 2 pilares na sua abordagem de atuação:
(Pilar 1) Arte
(Pilar 2) Técnica
O primeiro pilar depende exclusivamente dos consultores que fazem parte da consultoria e da filosofia de trabalho no mercado, enquanto que o segundo está diretamente relacionado às experiências e conhecimentos dos profissionais. Essa combinação faz com que a consultoria adote uma abordagem mais estratégica.
Parte dessa abordagem estratégica está a capacidade de gerar relacionamentos de confiança, estabelecer boas parcerias com os clientes, ser honesto e transparente quando se faz necessário e gerar soluções que realmente resolvam as dores da organização.
Além disso, é extremamente importante agir dentro do cliente de forma que as soluções que sejam geradas e implementadas pertençam aos profissionais da empresa e não à consultoria. Sabe por quê isso é fundamental? Porque a consultoria vai embora e quem fica com as soluções geradas é o cliente. Portanto, um outro aspecto que deve ser levado em consideração ao classificar uma consultoria como estratégia é a sua capacidade de facilitar os processos e soluções que serão implementadas e não ser o “dono” dessas definições e decisões. Afinal, quem “cuidará” da solução no futuro são os profissionais da empresa.
A sensação, por parte do cliente, de pertencer à solução é uma peça fundamental do sucesso da atuação da consultoria. Isso não significa que a consultoria não fez o seu papel. Ao contrário, isso representa atuação estratégica que, quando a consultoria deixar o cliente, os profissionais da empresa dirão: “Fomos nós quem definimos essa solução”. “Nós construímos a solução e o que foi implementado nos pertence”. As definições, os desenhos, o modelo que estamos usando foram desenhados e definidos por nós. “Esse filho é nosso”.
O que diferencia uma consultoria estratégica das demais no mercado?
A consultoria estratégica tem que desempenhar um papel diferenciado junto ao cliente. Tem que aportar valor e desempenhar o papel de um facilitador, mas com uma atuação presente, estruturada e planejada.
O desenho da solução é também um dos diferenciais. A forma como a consultoria desenha o que será realizado e implementado conta muito. Ocorre muito comumente no mercado encontrar consultorias “Copy and Paste”, ou seja, aquelas que utilizam as mesmas soluções e forma de atuação independentemente do cliente. Essa forma de agir é um dos piores aspectos de uma consultoria, pois não é possível adotar as mesmas práticas e abordagens em clientes distintos, com cenários, culturas e contextos diferentes.
A consequência dessa abordagem é que a organização receberá um “sapato” que não cabe no seu pé, sendo maior ou menor o número. E os impactos são diversos. Um deles é a aversão à contratação de serviços de consultoria novamente pela empresa e o receio dos profissionais quando escutarem que vem uma consultoria externa apoiar um processo, projeto ou transformação. Esses efeitos não são muito benéficos às consultorias de forma geral, especialmente àquelas que buscam prover um serviço genuinamente mais estratégico e diferenciado.
Por isso, a importância da empresa de estar atenta no momento de selecionar uma consultoria. É preciso entender que soluções de mercado ou da “moda” que serviram ou atendem à uma empresa, não necessariamente atenderão à sua necessidade.
O cuidado na escolha da consultoria é fundamental para o sucesso do seu Projeto, Programa ou Transformação. Por isso, recomendamos que verifique bem a experiência técnica da consultoria, mas esteja consciente de que não é apenas o conhecimento que ela aportará. A Filosofia de trabalho, abordagens e a maneira de se relacionar e conduzir o trabalho são fundamentais.
Um fator crucial é perceber o quanto a consultoria aportará de gestão ao seu serviço. Quão capaz é a consultoria para gerir a solução que será implementada? E quando dizemos “gerir”, queremos dizer facilitar as pessoas que estão envolvidas, gerenciar as atividades e planos, bem como lidar com os desafios culturais e os diversos interesses dos Stakeholders. Lembrando que esses cenários podem incluir uma implementação de sistema, melhoria de processos, Workshops, Programas de Desenvolvimento ou Jornadas de Transformação.
Para finalizar nossa breve explanação sobre o que é uma consultoria estratégica, agregamos um outro fator tão importante quanto os demais já mencionados, que é a capacidade da consultoria de identificar o desafio e cenário do cliente e selecionar os perfis mais adequados para atuar no contexto. A arte de escolher os consultores faz muita diferença, pois cada cliente difere do outro e, por isso, poderá requer profissionais com perfis específicos.
E para que reflita sobre o tema, deixamos algumas questões:
Como cliente, pense sobre as suas recentes contratações e as relações que teve com empresas de consultorias para avaliar o quanto foi estratégica.
Como consultoria ou consultor, faça uma reflexão sobre quão estratégica é a sua atuação e a empresa de consultoria da qual faz parte.
Uma atuação estratégica não consiste em soluções tecnológicas de ponta, metodologias comprovadas ou ter uma carteira extensa de clientes. Uma consultoria estratégica inclui: gostar de atender seus clientes, ter como vocação na sua essência prestar serviços e sentir prazer e satisfação em gerar relacionamentos saudáveis, construtivos e de confiança.
Estou me preparando para atuar no mercado de consultoria. Preciso de ajuda.
Excelente texto para ajudar os bons profissionais a se posicionarem cada vez mais e dismistificar junto as empresas as dúvidas a respeito da importância de contratar uma consultoria estratégica.